기본이 되어야 비로소 세일즈다
영업부에는 대개 '판매 매뉴얼'이 있다. 신입사원 연수도 대체로 매뉴얼에 따라 이루어진다. 매뉴얼이 없는 회사라도 선배와 상사에게 이런저런 지도를 받게 마련이다. 하지만 종종 매뉴얼에 의존하지 않고 자기만의 방식을 관철하는 사람도 있다. 엉뚱하다고 생각할지 모르지만 그런 마음가짐이야말로 세일즈에서 매우 중요하다. 항상 매뉴얼대로만 해서는 좀처럼 팔리지 않기 때문이다. 그러나 기본이 되어 있지 않은 세일즈맨은, 정작 중요한 순간에 올바른 대응을 하지 못하고, 결과적으로 고객의 신뢰도 얻지 못한다. 매뉴얼만으로 다 해결된다면 모든 사람이 같은 성적을 낼 수 있다. 중요한 것은 매뉴얼(기본)을 어떻게 응용하느냐가 아닐까. 기본만으로는 부족하고 자기 방식만으로도 좋지 않은 것이다. 이 책에서는 다양한 세일즈 현장을 상정하고, 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 토크의 실례(實例)를 들고 있다. 다양한 성공과 실패체험을 토대로 필자 나름대로 고안한 노하우이므로 독자 여러분은 그대로 활용하기만 하면 되도록 정리했다. 필자는 이 책에서 고객의 마음을 사로잡는 세일즈토크의 기본원칙은 전부 망라했다고 생각한다. 하지만 고객이 100명이면 100가지 대응이 있다. 세일즈토크의 기본원칙을 몸에 익혔다면, 그 후는 독자 여러분이 독자적으로 연구해나가야 한다.
